O que é um Funil de Vendas? Tudo o que você precisa saber para implementar na sua empresa ainda hoje

Existe uma parte invisível da sua empresa que pode estar fazendo você perder dinheiro todos os dias.

Ela não aparece no extrato bancário. Não está registrada como despesa. Não recebe uma nota fiscal. Mesmo assim, consome anúncios, tempo da equipe, oportunidades, energia e faturamento.

Essa perda acontece quando alguém encontra sua empresa, demonstra interesse, faz uma pergunta, solicita informações, recebe uma resposta e desaparece.

A empresa geralmente culpa o preço.

O vendedor culpa o lead.

O marketing culpa o atendimento.

O atendimento culpa a falta de interesse.

E o empresário conclui que precisa investir em mais anúncios.

Mas, muitas vezes, o problema está em outro lugar.

O cliente entrou.

Só não encontrou um caminho claro para continuar.

É exatamente para organizar esse caminho que existe o funil de vendas.

O que é um funil de vendas?

Funil de vendas é uma representação das etapas percorridas por uma pessoa desde o primeiro contato com uma empresa até a compra, o pós-venda, a recompra e a recomendação.

Ele recebe esse nome porque, normalmente, muitas pessoas entram em contato com a marca, mas apenas uma parte avança até a compra.

Imagine uma loja vista por 10 mil pessoas.

• Mil visitam o site ou perfil.

Trezentas demonstram interesse.

Cem iniciam uma conversa.

Quarenta pedem orçamento.

Vinte são qualificadas.

Oito compram.

O funil ajuda a enxergar onde cada grupo está e o que precisa acontecer para que as pessoas certas avancem.

Mas ele não é apenas uma sequência de páginas, anúncios ou mensagens.

Ele representa como o cliente amadurece uma decisão.

Um bom funil considera a jornada mental do cliente, o processo comercial da empresa e os dados gerados em cada interação.

Sem a primeira, a comunicação fica artificial.

Sem a segunda, o atendimento vira improviso.

Sem a terceira, a gestão depende de opinião.

Quem criou o funil de vendas?

A história costuma ser resumida dizendo que Elias St. Elmo Lewis criou o funil em 1898.

Lewis organizou o processo persuasivo em uma sequência mental que se tornou conhecida como AIDA:

Atenção, Interesse, Desejo e Ação.

Em 1925, Edward K. Strong registrou em The Psychology of Selling and Advertising a atribuição do modelo a Lewis.

Porém, Lewis não desenhou em 1898 o funil moderno exatamente como hoje o conhecemos.

Uma das primeiras aplicações documentadas da metáfora visual aparece em Bond Salesmanship, de William W. Townsend, publicado em 1924.

A formulação histórica mais cuidadosa é esta:

Lewis estruturou a lógica psicológica que deu origem ao modelo a partir do final do século XIX.

Townsend ajudou a consolidar sua representação visual como funil em 1924.

Arthur Frederick Sheldon ampliou essa lógica em 1911 ao acrescentar satisfação depois da ação.

Surgia o AIDAS e uma verdade que muitas empresas ainda ignoram:

a venda não termina no pagamento.

Como o funil evoluiu nos últimos 30 anos

Na década de 1990, sites, bancos de dados e e-mail começaram a deixar rastros digitais.

Nos anos 2000, Google e comércio eletrônico deram ao consumidor o poder de pesquisar, comparar, consultar avaliações e abandonar uma empresa sem explicar o motivo.

Em 1º de dezembro de 2010, David C. Edelman publicou Branding in the Digital Age na Harvard Business Review. O artigo mostrou que consumidores poderiam incluir novas marcas durante a avaliação, consultar outras pessoas e continuar interagindo após a compra. Harvard Business Review, 1º de dezembro de 2010.

Em 7 de maio de 2014, Mark Bonchek e Cara France publicaram Marketing Can No Longer Rely on the Funnel, defendendo que um mundo não linear exigia modelos que considerassem relacionamento, influência e participação. Harvard Business Review, 7 de maio de 2014.

Em 1º de novembro de 2015, David C. Edelman e Marc Singer publicaram Competing on Customer Journeys. Empresas avançadas passaram a desenhar jornadas com automação, personalização, interação contextual e inovação. Harvard Business Review, 1º de novembro de 2015.

Em março de 2016, Douglas Holt publicou Branding in the Age of Social Media e analisou como Facebook, YouTube e outras plataformas transferiram parte do poder cultural para comunidades e criadores. Harvard Business Review, março de 2016.

O funil deixou de ser apenas anúncio, interesse e compra.

Passou a incluir conteúdo, pesquisa, avaliação, conversa, prova, compra, experiência, recomendação e recompra.

Growth, retenção e loops

Em 2010, Sean Ellis popularizou o termo growth hacker.

Dave McClure organizou o AARRR:

Aquisição, Ativação, Retenção, Receita e Recomendação.

Brian Balfour e a Reforge avançaram para os loops de crescimento.

Em um funil, pessoas entram e uma parte compra.

Em um loop, o resultado alimenta novas entradas.

O cliente compra, tem uma boa experiência, avalia, gera confiança e atrai outro cliente.

O funil mede conversão.

O loop explica crescimento composto.

A conclusão não é que o funil morreu.

Ele precisa ser conectado à retenção, à experiência e à recomendação.

O que Harvard, MIT e o Vale do Silício ensinam

O MIT usa o funil como ferramenta para diagnosticar gargalos, calcular a efetividade do marketing e comparar investimento e receita. MIT OpenCourseWare, 2015.

Em uma masterclass do MIT delta v de 2020, o funil aparece ligado à persona, jornada, conteúdos, chamadas para ação e CRM. MIT delta v, 2020.

Em 12 de fevereiro de 2021, Renée Richardson Gosline explicou no MIT Sloan Management Review que a jornada não deve ser entendida apenas como linear ou limitada ao momento da compra. Deve considerar experiências, frustrações, contexto, identidade e pontos de decisão conectados. MIT Sloan Management Review, 12 de fevereiro de 2021.

Em 12 de julho de 2016, Mark Leslie publicou The Sales Learning Curve na Sequoia Capital. Marketing, vendas, produto e suporte precisam aprender juntos antes de uma empresa escalar uma grande equipe comercial. Sequoia Capital, 12 de julho de 2016.

Em 17 de agosto de 2016, Natalie Diggins publicou na OpenView um dos primeiros artigos sobre Product-Led Growth. Slack, Expensify e outras empresas permitiram ao usuário experimentar valor antes de uma negociação tradicional. OpenView, 17 de agosto de 2016.

Em 28 de abril de 2022, Olivia Moore, da Andreessen Horowitz, reforçou a retenção: empresas que mantêm e expandem clientes dependem menos de adquirir continuamente um enorme volume de novos usuários. Andreessen Horowitz, 28 de abril de 2022.

O que essas referências mostram é que o funil não deve funcionar como uma esteira cega.

Ele precisa ser um sistema de aprendizagem.

A empresa observa o comportamento.

Compreende o contexto.

Cria hipóteses.

Executa ações.

Mede resultados.

E melhora continuamente.

Como o Brasil absorveu o funil

O mercado brasileiro absorveu o modelo por treinamento comercial, televendas, comércio eletrônico, inbound marketing, CRM, automação, redes sociais, tráfego pago e WhatsApp.

O Brasil acrescentou uma característica particular:

a conversa.

Em muitos negócios, o consumidor encontra a empresa no Google, Instagram, TikTok, indicação ou anúncio e leva a jornada para o WhatsApp.

O funil real de muitas empresas brasileiras é:

Descoberta, Clique, WhatsApp, Atendimento, Qualificação, Orçamento, Follow-up e Compra.

O Sebrae trabalha consciência, consideração e decisão, além de pós-venda e fidelização. Sebrae.

A FIEMG oferece capacitações para construir funis capazes de atrair, reter, desenvolver clientes e converter vendas. FIEMG.

O desafio brasileiro é transformar conversas dispersas em processo.

Sem dados de origem, atendimento, qualificação, proposta, acompanhamento e motivo de perda, existe movimento.

Mas não existe gestão.

Como a crise sanitária de 2020 mudou o funil

A crise sanitária não criou a digitalização.

Ela eliminou o tempo que muitas empresas acreditavam ter para adiá-la.

Em 29 de junho de 2020, o MIT Sloan publicou Why Some Retailers Are Thriving Amid Disruption, mostrando a migração para canais digitais, transmissões ao vivo, vendas remotas e novos formatos de relacionamento. MIT Sloan Management Review, 29 de junho de 2020.

Em 22 de junho de 2021, The Retail Profitability Paradox apontou a pandemia como aceleradora da digitalização do varejo e do poder dos consumidores conectados. MIT Sloan Management Review, 22 de junho de 2021.

No Brasil, o IBGE registrou que, em 2020, o comércio perdeu 7,4% de suas empresas, 7% de suas lojas e 4% de sua ocupação.

A partir dali, o funil precisou integrar compra remota, WhatsApp, pagamento digital, entrega, retirada, teleatendimento, videochamada, CRM em nuvem e experiência omnicanal. IBGE, 17 de agosto de 2022.

A transformação não foi apenas tecnológica.

Foi comportamental.

O consumidor se acostumou a pesquisar, comparar, conversar, comprar, pagar e receber sem precisar estar fisicamente diante da empresa.

Negócios que antes separavam marketing, atendimento, venda e entrega precisaram perceber que, para o consumidor, tudo fazia parte de uma experiência única.

O funil não é mais perfeitamente linear

Uma pessoa pode ver um vídeo, pesquisar no Google, ler avaliações, perguntar ao ChatGPT, visitar o site, sair, receber um anúncio, pedir indicação, voltar, chamar no WhatsApp, pedir orçamento, sumir e comprar três semanas depois.

O Google chama parte dessa região de Messy Middle.

Entre o gatilho inicial e a compra, o consumidor alterna exploração e avaliação.

Isso significa que o funil continua útil, mas não deve ser interpretado como uma linha reta.

O funil moderno é um mapa operacional aplicado a uma jornada não linear.

Ele organiza o que a empresa precisa fazer mesmo quando o consumidor muda de canal, retorna etapas, compara alternativas ou interrompe temporariamente a decisão.

As sete etapas do funil

1. Descoberta

A pessoa encontra a empresa por Google, ChatGPT, Gemini, Claude, Perplexity, redes sociais, anúncios, indicação, avaliações, conteúdo, evento ou prospecção.

O objetivo não é gerar qualquer atenção.

É gerar atenção qualificada.

2. Interesse

A pessoa visita uma página, assiste a um vídeo, lê um artigo, segue um perfil ou pede informações.

O objetivo é transformar atenção em interesse observável.

3. Conversão

O visitante preenche um formulário, chama no WhatsApp, faz um cadastro, solicita orçamento, agenda ou adiciona um produto ao carrinho.

O objetivo é criar uma oportunidade de relacionamento.

4. Qualificação

A empresa identifica problema, perfil, orçamento, autoridade, urgência e contexto.

O objetivo é separar curiosidade de oportunidade.

Qualificar não significa afastar pessoas arbitrariamente.

Significa entender quem pode ser ajudado, de que forma e em qual momento.

5. Diagnóstico e proposta

A empresa compreende a situação, recomenda uma solução, apresenta valor e formaliza o próximo passo.

Uma proposta eficiente não é apenas uma tabela de preço.

Ela deve refletir o que foi compreendido durante o diagnóstico.

6. Negociação e decisão

O cliente avalia preço, prazo, segurança, risco, prioridade e confiança.

A negociação não começa quando o cliente pede desconto.

Ela começa quando ele tenta compreender se avançar com a sua empresa é uma decisão segura.

7. Experiência, retenção e recomendação

O cliente recebe, usa, avalia, recompra e indica.

É nessa etapa que o funil começa a se conectar com loops de crescimento.

Uma boa experiência produz avaliações, depoimentos, indicações, dados, aprendizados e novas oportunidades.

Níveis de consciência

Eugene Schwartz apresentou em Breakthrough Advertising, de 1966, cinco níveis de consciência.

Inconsciente

A pessoa ainda não percebe claramente o problema.

Exemplo de chamada:

Quantas oportunidades sua empresa perde sem perceber depois do primeiro contato?

Consciente do problema

A pessoa percebe o problema, mas ainda não conhece claramente a solução.

Exemplo de chamada:

Se seus leads chegam, perguntam e desaparecem, talvez o problema esteja no caminho entre atendimento e follow-up.

Consciente da solução

A pessoa conhece a categoria de solução, mas ainda está avaliando como resolver.

Exemplo de chamada:

Centralize seus leads, acompanhe negociações e automatize tarefas sem perder proximidade.

Consciente do produto

A pessoa já conhece a empresa ou a solução específica.

Exemplo de chamada:

A Retarget conecta geração de demanda, CRM, WhatsApp, automação e IA em um processo comercial.

Mais consciente

A pessoa conhece a solução, compreende o valor e está próxima da decisão.

Exemplo de chamada:

Solicite seu diagnóstico comercial e descubra quais pontos devem ser corrigidos primeiro.

A comunicação eficiente respeita o nível de consciência.

Tentar vender imediatamente para alguém que ainda não percebe o problema aumenta a resistência.

Explicar excessivamente o problema para alguém que já está pronto para contratar aumenta o atrito.

Frameworks de copywriting

Copywriting é a organização estratégica da mensagem para conduzir atenção, compreensão e ação.

Não é apenas escrever frases bonitas.

É construir uma sequência que faça sentido para a mente do cliente.

AIDA

Associado a E. St. Elmo Lewis:

Atenção, Interesse, Desejo e Ação.

Exemplo:

Atenção: Quantas vendas desaparecem depois do primeiro contato?

Interesse: Muitas empresas recebem leads, mas não possuem uma sequência clara de atendimento e acompanhamento.

Desejo: Imagine saber exatamente quem precisa de retorno, qual oportunidade está avançando e onde sua receita está sendo perdida.

Ação: Solicite um diagnóstico do seu funil comercial.

PAS

Popularizado no marketing de resposta direta:

Problema, Agitação e Solução.

Exemplo:

Problema: Sua empresa recebe contatos, mas poucos avançam.

Agitação: Sem processo, cada vendedor responde de uma forma, oportunidades são esquecidas e o investimento em anúncios perde eficiência.

Solução: Um funil organizado conecta origem, atendimento, qualificação, proposta e follow-up.

BAB

Before, After, Bridge, ou Antes, Depois e Ponte.

Exemplo:

Antes: Hoje sua equipe depende da memória para acompanhar oportunidades.

Depois: Imagine abrir uma tela e visualizar quem chegou, quem foi atendido, quem precisa de proposta e quem está pronto para comprar.

Ponte: O caminho entre esses dois cenários é a implementação de um funil conectado ao CRM.

FAB

Feature, Advantage, Benefit, ou Característica, Vantagem e Benefício.

Exemplo:

Característica: O CRM registra todas as etapas da negociação.

Vantagem: Sua equipe acompanha cada oportunidade em um único lugar.

Benefício: Menos clientes esquecidos e mais previsibilidade comercial.

4 Ps

Framework associado a Henry Hoke:

Promessa, Imagem, Prova e Impulso.

Exemplo:

Promessa: Organize seu processo comercial e identifique onde as vendas estão sendo perdidas.

Imagem: Visualize sua equipe sabendo quem atender, quando retornar e qual é o próximo passo.

Prova: Empresas que registram etapas, critérios e métricas conseguem diagnosticar gargalos com mais precisão.

Impulso: Comece revisando as últimas 30 oportunidades da sua empresa.

PASTOR

Popularizado por Ray Edwards:

Problema, Amplificação, História ou Solução, Transformação, Oferta e Resposta.

Exemplo:

Problema: Seus leads chegam, mas desaparecem.

Amplificação: Cada oportunidade esquecida desperdiça parte do investimento necessário para conquistá-la.

História ou solução: Um processo comercial organizado registra contexto, responsável e próximo passo.

Transformação: A empresa deixa de depender da memória e passa a operar com dados.

Oferta: A Retarget implementa funis conectados ao CRM, WhatsApp, automação e inteligência artificial.

Resposta: Solicite um diagnóstico comercial.

StoryBrand

Desenvolvido por Donald Miller.

Nesse modelo, o cliente é o herói e a empresa ocupa o papel de guia.

O cliente tem um problema.

Encontra um guia.

Recebe um plano.

É chamado para agir.

Evita uma consequência negativa.

E alcança uma transformação positiva.

Exemplo:

Sua empresa não precisa enfrentar sozinha a desorganização comercial. A Retarget ajuda você a identificar os gargalos, construir um plano e implementar um funil capaz de transformar oportunidades dispersas em um processo mensurável.

Light Copy

Light Copy trabalha com uma persuasão mais leve, conversacional e reflexiva.

Não força uma decisão.

Ajuda o leitor a reconhecer o problema e visualizar um próximo passo.

Exemplo:

Talvez sua empresa não precise de mais leads agora. Talvez precise enxergar melhor os que já chegaram. Quando cada conversa ganha contexto, responsável e próximo passo, vender deixa de depender da memória. O funil começa aí.

Gatilhos mentais aplicados com ética

Prova social, autoridade, reciprocidade, especificidade, aversão à perda, compromisso, escassez verdadeira e fluência cognitiva ajudam o cliente a compreender e decidir.

Não devem ser usados para manipular.

Prova social mostra que outras pessoas enfrentaram um problema semelhante.

Autoridade reduz insegurança quando é sustentada por conhecimento real.

Reciprocidade nasce quando a empresa entrega valor antes de pedir uma decisão.

Especificidade torna a promessa mais concreta.

Aversão à perda ajuda o cliente a perceber o custo de continuar sem resolver.

Compromisso transforma pequenos avanços em continuidade.

Escassez só deve ser utilizada quando realmente existe.

Fluência cognitiva torna a mensagem mais fácil de compreender.

Clareza gera segurança.

Segurança aproxima a decisão.

Visualização guiada

Imagine abrir uma tela.

Na primeira coluna estão as pessoas que chegaram.

Na segunda, as pessoas atendidas.

Depois aparecem as qualificadas, as que aguardam proposta, as que estão negociando, as vendas ganhas e os clientes prontos para recomprar ou indicar.

Ao clicar em uma oportunidade, você vê:

• Origem
• Problema
• Responsável
• Último contato
• Próximo passo
• Receita potencial
• Risco de perda

Isso é memória comercial.

Sem ela, a empresa esquece.

Com ela, a empresa aprende.

Agora imagine que você queira entender melhor quem são essas pessoas.

Em vez de começar com achismos, abra uma inteligência artificial e descreva sua empresa, sua oferta, seu público atual e o tipo de cliente que deseja conquistar.

Pergunte quais problemas esse público tenta resolver.

Pergunte como ele pesquisa no Google.

Pergunte quais dúvidas pode apresentar ao ChatGPT, Gemini, Claude ou Perplexity.

Pergunte quais objeções aparecem antes da compra.

Depois, confronte as hipóteses produzidas pela IA com conversas reais, dados do CRM, pesquisas, entrevistas e resultados comerciais.

A IA pode acelerar a investigação.

Mas a realidade do cliente é quem valida a estratégia.

Como implementar ainda hoje

1. Escolha uma oferta

Não tente desenhar toda a empresa ao mesmo tempo.

Comece por um produto ou serviço específico.

2. Defina o cliente ideal

Registre:

• Quem sente o problema
• Qual é o contexto
• Qual é a urgência
• Quem participa da decisão
• Qual orçamento é possível
• Quais características aumentam a chance de sucesso

3. Mapeie os canais

Identifique de onde as oportunidades chegam:

• Google
• Redes sociais
• Anúncios
• WhatsApp
• Indicações
• Eventos
• Prospecção
• Inteligências artificiais
• Marketplaces
• Parceiros

4. Desenhe as etapas atuais

Não desenhe primeiro o processo ideal.

Desenhe o que realmente acontece hoje.

5. Defina critérios

Cada etapa precisa possuir critérios de entrada e saída.

Um lead só pode ser considerado qualificado quando atender aos critérios definidos pela empresa.

6. Determine o próximo passo

Toda oportunidade ativa deve possuir:

• Responsável
• Próxima ação
• Data

Contexto

Objetivo

7. Escolha as métricas

Meça conversão, tempo, custo, receita, perdas e gargalos.

8. Rode o ciclo OODA

Observar: colete dados do funil.

Orientar: interprete os dados considerando contexto, mercado e capacidade da empresa.

Decidir: escolha o gargalo que será atacado.

Agir: implemente a mudança e meça novamente.

O funil não deve ser desenhado uma vez e esquecido.

Ele precisa aprender.

Aplicação por segmento

Empresas prestadoras de serviços

Fluxo sugerido:

Descoberta, Conteúdo ou anúncio, WhatsApp, Qualificação, Diagnóstico, Proposta, Follow-up, Fechamento, Entrega e Indicação.

O diagnóstico é especialmente importante porque serviços possuem maior componente de confiança, percepção de risco e personalização.

Empresas que vendem produtos

Fluxo sugerido:

Descoberta, Página, Carrinho, Checkout, Compra, Entrega e Recompra.

O desafio é reduzir atrito entre interesse e pagamento, recuperar carrinhos abandonados e criar novas compras.

Varejo

Fluxo sugerido:

Descoberta, Consulta, Estoque, Reserva, Compra, Entrega ou retirada e Recompra.

No varejo brasileiro, o consumidor frequentemente pesquisa digitalmente e conclui a compra no WhatsApp ou na loja física.

Por isso, o funil precisa conectar ambiente digital, atendimento humano, disponibilidade de estoque e experiência presencial.

Saúde

Fluxo sugerido:

Conteúdo educativo, Busca local, Página do profissional, Contato, Triagem administrativa, Agendamento, Confirmação, Consulta e Acompanhamento.

A comunicação deve respeitar as normas aplicáveis ao segmento.

Não deve prometer resultados clínicos.

A automação não deve ser usada como diagnóstico.

O atendimento precisa proteger os dados pessoais e sensíveis do paciente.

Funil no WhatsApp

O WhatsApp não deve funcionar apenas como uma caixa de mensagens.

Ele precisa ocupar uma função definida dentro do processo comercial.

Acolhimento

Olá, seja bem-vindo. Para ajudar você da melhor forma, posso fazer algumas perguntas rápidas?

Contexto

O que você está buscando resolver neste momento?

Qualificação

Isso precisa ser resolvido até quando? Você já tentou alguma solução? Outra pessoa participa da decisão?

Recomendação

Pelo que você explicou, o próximo passo mais adequado é uma conversa de diagnóstico.

Avanço

Tenho disponibilidade amanhã às 10h ou às 15h. Qual horário funciona melhor?

Follow-up com valor

Separei este material porque ele explica um dos pontos que você mencionou. Mesmo que ainda esteja avaliando, pode ajudar na sua decisão.

Recuperação

Quando conversamos, você comentou que precisava organizar o atendimento antes de aumentar os anúncios. Isso ainda é prioridade ou o cenário mudou?

Um bom atendimento no WhatsApp deve registrar contexto no CRM.

O cliente não deveria precisar repetir toda a história cada vez que muda de atendente.

CRM e ferramentas

CRM é a memória do funil.

Ele registra contato, origem, histórico, etapa, responsável, valor, próxima ação, motivo de perda e resultado.

Exemplos de CRM:

• HubSpot
• Pipedrive
• Salesforce
• RD Station CRM
• Zoho CRM
• Kommo
• Microsoft Dynamics 365

Ferramentas de aquisição:

• Google Ads
• Meta Ads
• LinkedIn Ads
• TikTok Ads
• SEO
• Perfil de Empresas do Google

Ferramentas de mensuração:

• Google Analytics
• Google Tag Manager
• Google Search Console
• Microsoft Clarity
• Looker Studio

Ferramentas de atendimento:

• WhatsApp Business
• WhatsApp Business Platform
• Telefonia
• Chat
• Agentes de inteligência artificial

Ferramentas de automação:

• Make
• Zapier
• n8n
• APIs
• Webhooks

A ferramenta não substitui o processo.

Automatizar um processo ruim apenas aumenta a velocidade do erro.

A inteligência artificial está mudando a busca

Durante anos, a empresa tentou aparecer para pesquisas curtas, como:

CRM pequenas empresas

Agora o comprador pode dizer:

Tenho oito vendedores, recebemos leads pelo WhatsApp, ninguém acompanha direito e estamos perdendo oportunidades. Preciso de um CRM simples que funcione no Brasil.

A diferença é profunda.

A palavra-chave revela um tema.

A conversa revela contexto, estrutura, frustração, tentativa anterior, urgência e critério de decisão.

Em 5 de março de 2025, o Google apresentou o AI Mode. Google, 5 de março de 2025.

Em 7 de abril de 2025, o Google informou que as consultas no AI Mode eram, em média, duas vezes maiores que as pesquisas tradicionais. Google, 7 de abril de 2025.

Em 20 de maio de 2025, apresentou uma experiência de compra conectando Gemini e Shopping Graph. Google, 20 de maio de 2025.

Em 19 de maio de 2026, informou que o AI Mode havia ultrapassado um bilhão de usuários ativos mensais globalmente. Google, 19 de maio de 2026.

A busca conversacional acrescenta um novo ponto de entrada no funil.

A empresa precisa produzir sinais claros sobre:

• Identidade
• Oferta
• Público
• Região
• Problemas resolvidos
• Provas
• Casos
• Avaliações
• Conteúdo
• Formas de contato

Não basta possuir um site.

A empresa precisa ser compreensível para pessoas, buscadores e sistemas de inteligência artificial.

Anúncios no ChatGPT

A OpenAI iniciou testes de anúncios no ChatGPT nos Estados Unidos em 9 de fevereiro de 2026 e ampliou a implementação para Austrália, Nova Zelândia e Canadá em planos elegíveis Free e Go.

Os anúncios ficam separados das respostas e não alteram o conteúdo do modelo.

Até a publicação deste artigo, não existia data oficial para o Brasil.

Não é responsável afirmar que isso ocorrerá necessariamente nas próximas semanas. OpenAI, página atualizada em junho de 2026.

O ponto estratégico não depende apenas dos anúncios.

As pessoas já utilizam assistentes de IA para descobrir problemas, comparar categorias, organizar critérios e pesquisar empresas.

A nova era da busca não elimina o Google.

Ela acrescenta conversas às pesquisas tradicionais.

Métricas principais

Conversão por etapa: Conversão por etapa = pessoas que avançaram ÷ pessoas que entraram × 100

Taxa de fechamento: Taxa de fechamento = vendas ÷ oportunidades qualificadas × 100

Custo por lead: Custo por lead = investimento em aquisição ÷ quantidade de leads

Custo de aquisição de clientes: CAC = investimento em marketing e vendas ÷ clientes conquistados

Ticket médio: Ticket médio = receita total ÷ número de vendas

Velocidade do Pipeline: Velocidade do pipeline = oportunidades × ticket médio × conversão ÷ duração média do ciclo

Também acompanhe:

• Tempo de primeira resposta
• Tempo em cada etapa
• Motivos de perda
• Taxa de comparecimento
• Taxa de abandono
• Receita por origem
• Conversão por vendedor
• Recompra
• Retenção
• Indicação

Erros que destroem um funil

• Comprar uma ferramenta antes de desenhar o processo
• Criar etapas demais
• Não definir critérios
• Tratar todo lead da mesma forma
• Enviar proposta sem diagnóstico
• Não registrar perdas
• Fazer follow-up vazio
• Automatizar mensagens ruins
• Medir cliques sem relacionar com receita
• Ignorar clientes atuais
• Depender da memória
• Gerar demanda sem capacidade de atendimento
• Usar inteligência artificial sem contexto e supervisão
• Prometer mais do que consegue entregar

Plano de implementação em sete dias

Dia 1

Escolha uma oferta e desenhe o processo atual.

Dia 2

Revise as últimas 30 oportunidades.

Dia 3

Identifique perguntas, objeções e motivos de perda.

Dia 4

Defina etapas, responsáveis e critérios.

Dia 5

Configure o funil no CRM.

Dia 6

Crie mensagens, chamadas e follow-ups.

Dia 7

Meça o processo e escolha o primeiro gargalo.

Não tente corrigir toda a operação ao mesmo tempo.

Escolha um gargalo.

Implemente uma mudança.

Meça.

Aprenda.

Repita.

Prompts de Inteligência Artificial

Prompt 1: Conhecer o público

Atue como especialista em comportamento do consumidor e estratégia comercial.

Minha empresa vende [produto ou serviço] para [região ou segmento].

Mapeie:

1. Quem sente o problema.
2. Quais situações despertam a necessidade.
3. Quais palavras são usadas em buscas no Google.
4. Quais perguntas esse público pode fazer ao ChatGPT, Gemini, Claude ou Perplexity.
5. Quais são as principais objeções.
6. Quais provas aumentam a confiança.
7. Quais critérios são usados para comparar soluções.
8. Quais canais influenciam a decisão.

Separe claramente fatos, hipóteses e informações que precisam ser validadas.
Não invente dados ou estatísticas.

Prompt 2: Níveis de consciência

Considere a oferta [oferta] e o público [público].

Crie uma análise baseada nos cinco níveis de consciência de Eugene Schwartz.

Para cada nível, apresente:

1. Pensamento predominante.
2. Dúvida.
3. Objeção.
4. Tipo de conteúdo.
5. Exemplo de chamada.
6. Canal recomendado.
7. Próximo passo esperado.

Não invente dados. Identifique o que precisa ser validado com clientes reais.

Prompt 3: Análise de conversas comerciais

Analise as conversas comerciais anonimizadas apresentadas abaixo.

Identifique:

1. Problemas mencionados.
2. Perguntas frequentes.
3. Objeções.
4. Pontos de abandono.
5. Sinais de urgência.
6. Critérios de decisão.
7. Frases utilizadas pelos clientes.
8. Melhorias no atendimento.
9. Etapas sugeridas para o funil.
10. Campos que precisam ser registrados no CRM.

Não exponha dados pessoais.
Diferencie padrões evidentes de interpretações ou hipóteses.

Prompt 4: Criação rápida do funil

Crie um funil de vendas para:

Produto ou serviço: [produto ou serviço]
Público: [público]
Canais: [canais]
Ticket médio: [valor]
Ciclo de venda: [tempo]
Equipe comercial: [quantidade]

Apresente:

1. Etapas do funil.
2. Critérios de entrada e saída.
3. Perguntas de qualificação.
4. Próxima ação obrigatória em cada etapa.
5. Tempo máximo sem contato.
6. Mensagens de follow-up.
7. Automações recomendadas.
8. Métricas.
9. Experimentos para os próximos 30 dias.

Não invente estatísticas.
Sinalize as informações que precisam ser validadas.

Conclusão

Um funil não é um desenho bonito, uma sequência automática de mensagens nem uma palavra moderna para vender CRM.

Ele é uma forma de enxergar a jornada comercial.

O consumidor pesquisa no Google, vê vídeos, consulta avaliações, conversa no WhatsApp e pede recomendações a inteligências artificiais.

A jornada ficou menos linear.

Mas a necessidade de organização ficou ainda maior.

Você não controla exatamente como cada pessoa comprará.

Mas pode construir caminhos melhores.

Pode entender antes de oferecer.

Pode acompanhar sem pressionar.

Pode conectar marketing e vendas.

Pode transformar dados em decisão.

Pode fazer clientes satisfeitos gerarem novos clientes.

A Retarget é especialista em implementar funis de vendas inteligentes, conectando geração de demanda, CRM, WhatsApp, atendimento, automações, inteligência artificial, conteúdo e acompanhamento comercial.

Se você deseja entender onde sua empresa está perdendo oportunidades e quais etapas podem acelerar suas vendas, solicite um diagnóstico comercial com um especialista da Retarget.

Talvez sua empresa não precise apenas de mais leads.

Talvez precise transformar melhor o interesse que já conquistou.

Raenner Sales é fundador da Retarget, Aceleradora Comercial especializada em estruturação de vendas, geração de demanda, CRM, WhatsApp comercial, automações, Inside Sales, inteligência artificial e implementação de funis de vendas inteligentes.

Fontes e Datas Citadas

• Harvard Business Review, Branding in the Digital Age, 1º de dezembro de 2010
• Harvard Business Review, Marketing Can No Longer Rely on the Funnel, 7 de maio de 2014
• Harvard Business Review, Competing on Customer Journeys, 1º de novembro de 2015
• Harvard Business Review, Branding in the Age of Social Media, março de 2016
• MIT OpenCourseWare, Marketing Management: Analytics, Frameworks, and Applications, 2015
• MIT delta v, Masterclass Marketing, 2020
• MIT Sloan Management Review, Why Some Retailers Are Thriving Amid Disruption, 29 de junho de 2020
• MIT Sloan Management Review, Creating Collaborative Ecosystems to Transform Customer Experience, 12 de fevereiro de 2021
• MIT Sloan Management Review, The Retail Profitability Paradox, 22 de junho de 2021
• Sequoia Capital, The Sales Learning Curve, 12 de julho de 2016
• OpenView, Product-Led Growth, 17 de agosto de 2016
• Andreessen Horowitz, GMV Retention, 28 de abril de 2022
• Sebrae, conteúdo sobre funil e jornada de compra
• FIEMG, Oficina Funil de Vendas
• IBGE, Comércio tem queda recorde de 4% nos postos de trabalho em 2020, 17 de agosto de 2022
• Google, AI Mode, 5 de março de 2025
• Google, AI Mode multimodal, 7 de abril de 2025
• Google, AI Mode e compras, 20 de maio de 2025
• Google, informações sobre uso do AI Mode, 19 de maio de 2026
• OpenAI, Ads in ChatGPT, página atualizada em junho de 2026

Perguntas Frequentes (FAQ)